Spiegeltjes en kralen.

In het begin van carrière werkte ik als productmanager in een marketingcenter. Maar eigenlijk was het inkoopafdeling van een groothandel in levensmiddelen, die vooral zelfstandig supermarktondernemers als klant had.

De inkoper toen was verantwoordelijk voor een aantal productgroepen, het samenstellen van het assortiment, de consumentenprijzen, promoties en het maken van schappenplannen. Er werd gestuurd op basis van een theoretische bruto instuurmarge en over het minimum niveau waren afspraken gemaakt met de detaillistenvereniging van deze supermarktondernemers.

Vooral A-merk fabrikanten gebruikten toen premiums voor ondernemers regelmatig als middel om voor extra volume te zorgen. Bij 10 dozen rookworst een olielamp en bij een pallet frisdrank een opblaasboot, dat soort werk. Bij inkoop hadden wij regelmatig discussies over dit soort acties. Wij waren toch ingehuurd voor bruto marge en niet voor olielampen en opblaasboten! Met een aantal leveranciers kwamen we toen tot een akkoord: we zouden de ondernemers laten kiezen uit een premium of korting en het kortingsbedrag zou aanzienlijk hoger liggen dan de prijs van het premium. Wij waren erg trost op dit resultaat en bovendien overtuigd dat het merendeel van de ondernemers voor de korting zou kiezen. Dat pakte anders uit. De ondernemers bleven massaal het premium de voorkeur geven!

Kort geleden bezocht ik voor de eerste keer een netwerkbijeenkomst van een aantal lokale ondernemersverenigingen voor het mkb. Er was de presentatie van een nieuw initiatief voor de collectieve inkoop van energie aangekondigd met een unieke aanpak. Aangezien inkoopcollectieven altijd mijn interesse hebben gehad, schreef ik mij in. Bij binnenkomst werd gevraagd of ik mijn visitekaartje in een grote kom wilde doen “voor de verloting”. Binnen kregen we eerst een promotieverhaal door en voor de lokale ondernemersverenigingen. En er werd gewezen op de verloting en alle mooie prijzen die beschikbaar waren gesteld. Daarna vertelde een adviseur op het gebied van energie, dat het altijd verstandig was om eerst een energiescan te laten maken. Een ondernemer die dit had laten doen, had wel 30% op de energierekening bespaard. Na de scan kon je dan direct door naar de energieleverancier (die sprak over ons partnerprogramma) waar een deal mee was gemaakt in het kader van de collectieve inkoop. Deze leverancier had bedacht, dat de complexiteit van de inkoop van energie het beste kon worden uitgelegd door de aanwezige ondernemers vragen te stellen in de vorm van een “petje op, petje af” quiz. En de winnaar ging naar huis met een alleraardige mini fiets, met led verlichting, dat wel. Daarna volgde de trekking van de andere prijzen, kreeg iedereen te horen hoe aan te melden voor deelname aan het inkoopcollectief en was het tijd voor een drankje en een hapje.

Toen ik de deur uit liep, kwam de vergelijking met de ervaringen uit het begin van mijn werkzame leven naar boven. Nog niet veel veranderd dacht ik. Veel te doen en veel te winnen als het gaat om professionalisering van inkoop in het mkb!

Gert Walhof

8 mei 2014